十、打好营销这张牌

    没有成功的营销，就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。

    92、凡勃伦效应（商品价格定得越高越能畅销）

商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向, 它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。这一原理最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

    93、“100-1=0”定律（让每一个顾客都满意）

    最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。在我们看来这个纪律似乎过于严格了，但从防止罪犯重新危害社会来说，百无一失是极为必要的。后来，这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中（包括服务行业），很快就得到了广泛的应用和流传。它告诉我们：对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级，好就是全部，不好就是零。

    94、鱼缸理论（发现客户最本质的需求）

    日本全面质量管理（TQM）专家司马正次提出鱼缸理论：发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。

    95、长鞭效应（加强供应链管理）

    是对需求信息扭曲在供应链中传递的一种形象的描述。其基本思想是：当供应链上的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或者供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，当信息达到最源头的供应商时，其所获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差。产生“牛鞭效应”的原因主要有6个方面，即需求预测修正、订货批量决策、价格波动、短缺博弈、库存责任失衡和应付环境变异。

    96、弗里施法则（没有员工的满意，就没有顾客的满意）

    德国慕尼黑企业咨询顾问弗里施提出：没有员工的满意，就没有顾客的满意，有了员工满意，才有客户满意。在一条完整的服务价值链上，服务产生的价值是通过人，也就是企业的员工在提供服务的过程中体现出来的。

    97、250定律（不怠慢任何一个顾客）

    美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体，善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

    98、布里特定理（充分运用广告的促销作用）

    指的是商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。它是英国广告学专家S·布里特提出的。这是与中国传统的“酒香不怕巷子深”，认为“真金不怕火炼”理念相对应的，要推而广之，先广而告之。

    99、尼伦伯格法则（成功的谈判，双方都是胜利者）

    营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。尼伦伯格原则就是讲究这样的双赢。

    100、韦特莱法则（从别人不愿做的事做起）